农资经销商价值再造 品质升级是持久动力

当社会的主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾，消费升级、为人民提供美好生活的产品和服务是未来的大趋势。农业，作为为人民的美好生活提供衣食住行物质原料的基础产业，也进入了品质时代。

品质农业时代，消费者对农产品的需求变了，为满足消费者对农产品的这种需求，农户的种植需求变了，对农资的需求也发生了根本性的变化。在这样的大环境下，为了不被“消灭”，为了继续保持竞争力，转型已经成了经销商群体最大的共识。

进入新的2018年，经销商转不转型已不再是讨论项了，选择转向哪里才是关键。经销商的转型路径在哪里？市场已经给出了答案。

“经销商做品牌比厂家有优势”，调味品行业的经验运用到农资领域同样适合。作为厂家与终端的中间环节，经销商最大的价值就是连接价值，上游对接生产厂家，下游对接终端商甚至直接服务农户，算是行业里最懂整个产业链、最熟市场的一群人。相较于厂家和其他电商平台，他们知道市场的需求点在哪里，尤其是对于农业这种区域性很强的行业。

农资经营的底层基础，品质升级与价格优化仍然是持久动力，忽略产品的做法是舍本逐末。拥有品质过硬，并具有差异化特色的产品，将是经销商转型的关键所在，也是经销商吸引零售终端的关键所在。

温县鑫园农资的张国群，就是通过打造自己的品牌，在温县肥料市场占据榜首。坚持选择品牌厂家，为农户提供货真价实的肥料产品；坚持为农服务，解决农户种植中遇到的各种问题；坚持算经济账，让农户不仅增产，更要增收。三十多年的努力，他做到了让农户想到鑫园农资，就能想到是好肥料，好服务。也因为如此，“张国群”这个名字得到了客户和农户的信赖，他代理什么肥料，客户就卖什么肥料，农户就购买什么肥料。

在传统的渠道结构下，产品从出厂到农户手中，至少要经过4个环节（厂家—经销商—终端商—农户），产品层层加价，运营效率低下。所以，经销商一直被认为是高价、低效的元凶，一直被业内业外喊着要颠覆

当下的农业发展及农业供给侧改革，也要求我们的渠道环节必须被压扁，必须朝着环节缩短，集成功能的方向去变革。

如何才能避免被“颠覆”，经销商只有自己先动手，砍掉不必要的分销和管理环节，直控终端或者直对大户、基地。在过去，土地是一家一户分散种植，直对终端的成本太高，也不现实，但现在借着土地流转的东风和互联网工具的运用，经销商终端化可以很好地实现了。

如何抓住大户做终端呢？依靠客情、活动促销来吸引大户已经不可能了，必须比竞争对手提供给农户更多的价值。关键就在于让农户赚到钱。农户种地的根本在于收益，谁能让农户赚到钱，多赚钱，谁就能获得农户的信赖，这就需要经销商转型服务商，为农户提供种植解决方案，帮助农户赚钱。此外，随着大户的增多，大户流转的土地多，没有能力，也没有时间去人工劳作，必须购买服务。农机、农事服务逐渐取代农资产品，成为农户的关注点。经销商转型这方面的服务，更能抓住农户。

经销商转型服务商，是这两年一直在提的话题，也是很多经销商困惑的问题：如何做服务？其实转型服务商并不难，最保险的做法就是聚焦作物。在当地选择一种有发展潜力的作物，深入研究，成为这个作物领域的专家，在当地甚至整个行业树立口碑，农资销售自然就不用愁了。

在市场上，这样的案例更是常见。从南到北，从经作到大田，都有可循的经销商聚焦作物的案例。比如，元谋武成勇只做番茄专业化服务，在当地小有名气，2017年服务番茄面积达5万亩，在元谋各乡镇设13家直营店、52个服务站，年销售额超过1亿元；河北天道益农的马天强聚焦玉米，其玉米高产解决方案在业内闻名已久，2016年更是被《农资与市场》传媒评为“玉米大王”； 新安植保聚焦草莓，在全国六个省份成立了草莓服务中心，服务农户超过两万户；福达花生网聚焦花生种植，其独创“两拌三喷”“两拌两喷”花生高产方案,引领了花生区高产潮流；台州农资聚焦西瓜和柑橘，北京东成盛世聚焦马铃薯等等，还有很多很多在某一作物领域正在聚焦中的“作物大王”们。

无论是终端化还是服务化，都离不了人来工作。对经销商来说，有多少人，干多大事。如果只是夫妻店，几个客户就忙不过来了，又能开发多少终端，服务多少大户呢？所以，经销商一定要公司化运作，配备“老板+业务主管+业务员队伍+服务人员+会计”的团队，实行公司化管理，专业化分工，市场才能够无限扩大。

而市场上很多做的比较成功的经销商，比如顺泰植保的姚吉强，比如郑州国兴农资有限公司的的姚国兴，比如河南利农肥业的夏卫东等等，都是实行公司化运作的。用姚国兴的话说就是“经销商想做大，必须得请人。市场那么大，就靠我一个人去做技术，撑死了又能服务多少呢？”。现在，很多经销商已经认识到了“拉队伍”的重要性，都在招兵买马，建立业务团队。

虽然说农资电商一直被唱衰，但行业关于农资电商的探索从未停止，只是方向变了，不再是单纯的产品买卖平台，更多的是互联网思维和互联网工具的应用。

经销商的电商化转型，不一定就是说要自建平台或者加盟什么电商平台，而是借助微信、社群等互联网的工具，降低与客户的沟通成本和服务成本，提升农资经营的效率；利用“专注、极致、口碑、快”的互联网思维，传递客户关注的内容，为客户提供价值。

提起经销商做电商，最成功的莫过于被习大大接见的中农乐董事长杨良杰了。杨良杰的电商化始于2015年。当时，苹果市场低迷，果农几乎没有赚到钱，服务于苹果产业的中农乐业绩自然也受到了影响。因此杨良杰决定要重新定位中农乐的发展战略：不仅要帮果农产好果，更要帮果农卖好价。

总之，不管哪种转型方式，打铁还需自身硬。要想体现自己的价值，首先要把原有的业务基础打好。